Увидеть искусство продавать – как искусство слышать и помогать.
Я часто слышу презрительное “Фу, не люблю продавать!”
Слово “продажи” находится где-то довольно высоко в списке “ненавидимых”. Под словом “продажи” обычно подразумевают склизского молодчика в синем костюме и начищенных ботинках, который, давя на все шесть чакр “эго”, закрывает сделку.
Помнится я тоже от слова “продажи” вздрагивала, и думала “я – никогда!”.
Хорошие новости.
В современном, управляемым клиентом мире эти интрузивные, агрессивные продажи больше не работают. Работает прежде всего внимательное слушание клиента, его безвозмездное информирование и готовность помочь.
Технологии, отдавшие контроль за информацией и выбор покупателю, сделали интровертов лучшими продавцами, именно интроверты умеют молча и вдумчиво слушать, помогать и не продавать, тем самым продавая.
А бизнеса без продаж не бывает. Ну никак. Да и повышение в карьере – это, собственно, умение продать себя.
Много лет назад один из столпов искусства продаж Артур Мотли сказал: «Nothing happens until someone sells something”, или «Ничего не начнется, пока кто-то что-то не продаст». Изменение отношения к продажам в голове – один из важнейших шагов, который, обещаю, совершенно изменит вашу профессиональную успешность.
Вот несколько внутренних установок, которые помогли в свое время мне не только пересмотреть отношение к слову «продажи», но и научиться: продавать, закрывать, и чувствовать себя великолепно.
Установка 1 – Я делаю это для другого
Настрой “Я иду на эту встречу, чтобы максимально понять, прочувствовать и помочь клиенту”, «Я встречаюсь с начальством, чтобы узнать, какой человек и какие качества помогут им стать более успешными в бизнесе». Закрою я их или нет – вторично. На это время, всеми своими чувствами и нейронными связями я существую в них и для них.
Установка 2 – 100% эмпатия
Включаешь все свои возможности, когнитивные и чувственные, и дисциплинированно, собранно, настроенно по-зна-ешь. 100% в них – язык тела, выражение глаз, динамика беседы, динамика между ними. Ловишь, ловиишь, зеркалишь, эмпатируешь. Прыгаешь в поток, и плывешь в нем, ловя их течение. Нет меня с моим эго, целями, страхами, нет ничего, кроме них. Как с детьми. 100% вовлеченность.
Следовать своему плану. Не спешить. Не позволять своим эмоциям брать вверх. Не расстраиваться
Установка 3 – Пусть они говорят
Снова и снова, отдавай им мячик. Чем больше они говорят, тем больше они сами себе продают. Их психика заставит их обосновать, убедить себя. Чем больше слушаешь, тем больше они открывают, чем больше открывают, тем больше вовлечены, чем больше вовлечены, тем больше им нужно обосновать это вовлечение для себя. Джеб Блаунт (Jeb Blount) в своей книге Sales EQ («Эмоциональный интеллект продаж») пишет о психическом феномене “полной открытости”. Допаминовый всплеск, который получает человек, когда внезапно находит себя открывающимся и делящимся сокровенным. Чем увереннее ты держишь ожидающие паузы, чем внимательным и открытым будет выражения твоего лица, тем легче вторая сторона соскользнет в “полную открытость”. Когда они там, они сами себе продали. Поэтому часто я повторяю себе, “Оля, заткнись, переведи это в открытый вопрос им”. Не позволяй себе упасть в ловушку “сейчас я вам расскажу, какие мы классные”. Твоя задача – пусть они расскажут, какие они классные. Они все сделают за тебя. Любой вопрос к тебе – короткий ответ и вопрос к ним: Я думаю так, а это у вас как отзывается? А вы согласны? А что вы думаете? А как вы для себя отвечаете на этот вопрос? Помогите мне понять, что стоит за вашим беспокойством? Я вижу, что для вас это важно и уважаю это, помогите мне понять, почему? Помогите мне понять.
Установка 4 – Дисциплина
Следовать своему плану. Не спешить. Не позволять своим эмоциям брать вверх. Не расстраиваться, что он от твоего ответа сел в закрытую позу и сделал надменное лицо – отдать ему вопрос, пусть раскроется. Дать ему чашку с кофе – пусть раскроет руки. Попросить его сдвинуться, например, чтобы что-то показать на экране – пусть сядет рядом, а не напротив. Не позволять себе доказывать. Не позволять себе защищаться. Не позволять себе скатиться в прямую продажу. Как канатоходец: дисциплина и собранность.
Установка 5 – Терпение
Кто-то сразу согласен, кого-то, как марлина, нужно часами выводить на тонкой леске. Дернешь – оторвет. Может быть одна встреча, может быть пять. Но если в конце есть закрытие на микросогласие и следующий шаг – то ты на правильном пути. И вот его не стесняться…
Установка 6 – Просить
Согласия, следующей встречи, обмена документами, демо, звонка. Не уйти, не получив его.
Мне хочется, чтобы все, кто морщится от слова “продажи”, поняли, что продажи – это не про надоедливое напыщенное впаривание. Это совсем противоположные умения. Совсем.
И, кстати, дети – один из лучших тренингов. Продайте ребенку необходимость чистить зубы или прибирать в комнате. Без «я так сказала». Отличная тренировка.
Автор: Ольга Нечаева
