А давайте опять поговорим о продажах.
Пару лет назад, после поста о том, как навыки продаж мне помогают в отношениях в семье, одна психолог прошипела мне вслед в совсем другой дискуссии “вот вы продажник, вот идите, и продавайте!”. Наверное, ей казалось, что она меня задела.
Грант Кардоун выдвигает такой, очень близкий мне принцип: “Sell or be sold”. Он про всю жизнь, не только про продажи.
Или у тебя есть свое видение, свои ценности, своя самость – которую ты несешь окружающим, или ты берешь чужую.
Или ты продал своему ребенку важность позвонить маме в 10 вечера, или он продал тебе свое требование к свободе. При этом в be sold нет ничего плохого – именно так мы и набираем свой багаж, строим себя, находим своих. Ведь это классно, когда тебе встречается Свой – врач, друг, автодилер, прораб, косметолог, муж – делится своим видением, и ты понимаешь – Да! Это именно то, что мне нужно! Sold!
Любую профессию портят ее хреновые представители. Криворукий сантехник, токсичный учитель, хамоватый врач. Продающая профессия не исключение. Более того, ущерб от плохого специалиста в профессиях, связанных с личными границами, будет выше. Акушерка, обхамившая на родах принесет больше вреда, чем механик, напортачивший в сцеплении.
Продажи очень на границе, и поэтому мне кажется важным, как в случае с психологами, консультантами – обозначить “что такое плохо”.
Во-первых: Хороший продажник 2/3 времени будет слушать, 1/3 говорить. Для чего он будет это делать? Для того, чтобы понять, на каком этапе пути вы находитесь. Этапов этих всего грубо пять.
Приведу пример продаж, например, спа-детокс-тура.
- ПРОБЛЕМА
Состояние входа в этап: “Я не знаю, что у меня есть проблема”.
Состояние выхода из этапа – эврика момент “Я, кажется, нуждаюсь в отдыхе!”.
Как будут выглядеть хорошие продажи? Как информация о признаках усталости, важности отдыха, которое позволит человеку САМОМУ прийти к видению проблемы.
Как будут выглядеть токсичные продажи? “Что-то вы устало выглядите!”, “А вы знаете, что вы сокращаете срок своей жизни?”. Любое навязывание проблемы, запугивание, манипуляции.
- ИССЛЕДОВАНИЕ
Вход: “У меня есть проблема и я ищу, как ее решить”.
Выход: “Я выбрал вот такое решение” (“я могу купить абонемент в спортзал, поехать в отпуск с детьми, сходить на массаж в салон на работе, уволиться, уехать в байдарочное путешествие, завести новое хобби, поехать в спа-детокс-тур. Пожалуй, мне больше всего подойдет последнее”).
Как будут выглядеть хорошие продажи? Информация о разных видах отдыха, спорта, о их влиянии, о том, какие люди и почему это выбирают, что это дает, сколько стоит.
Как будут выглядеть токсичные продажи? Навязывание только своего способа решения через принижение остальных, манипуляции статусностью.
- РЕШЕНИЕ
Вход: “Я выбираю поставщика решения”.
Выход: “Я хочу купить это у них”. (“Пожалуй, из все компаний меня больше всего привлекают эти ребята”).
Как будут выглядеть хорошие продажи? Вот тут место делиться своим видением, миссией, кейсами, отзывами, и всем тем, почему нужно идти именно к вам.
Как будут выглядеть токсичные продажи? Аггрессивный маркетинг, давление, выклянчивание, принижение всех остальных не через открытые честные сравнения, например, а через намеки, сплетни. Эмоциональные манипуляции.
- ПРОДАЖА
Вход: “Я выбираю конкретный продукт”.
Выход: “Я выбрал то, что мне нужно”. (“Я хочу тур в Тоскану с включенным массажем и диетологом в марте в одноместный номер”).
Это стадия прямого общения. Того самого, где 2/3 слушать. В этой стадии хороший продавец много много будет вызнавать, чтобы подобрать то, что подойдет вам, чтобы вы потом пришли еще, написали, поделились и так далее.
Как выглядят хорошие продажи? Вдумчивый, прислушивающийся к вам подбор вам лучшего продукта.
Как выглядят токсичные продажи? Навязывание, уверенность, что он лучше вас знает, что вам нужно (“как красивая женщина вы же стремитесь похудеть, поэтому рекомендую вам тур с диетой”). Манипуляции, пытающиеся через стыд или лесть навязать вам не то, что вам нужно. В общем, невнимание к клиенту.
- ЗАКРЫТИЕ
Вход: “Я выбрал себе продукт”.
Выход: “Я купил и заплатил”.
Чем лучше освоены предыдущие стадии, тем меньше работы тут. Но даже если так, часто довести человека, которому все нравится, до стадии подписи-платежа-заказа требует усилий.
Как выглядят хорошие продажи: Умение видеть разницу между жалобами “очень дорого” и возражениями “я не могу купить без согласия мужа”. Экологичная работа с обоими. Например: экологичная отработка жалобы “очень дорого” будет “да, это правда, цена у нас не самая низкая, она оправдана тем-то и тем-то”. Или “да, мы часто слышим эти слова, но большинство людей, кто таки решился потратить эти деньги, не жалели об этом. Если хотите, я могу поискать отзывы?”, или “это правда, большинство хороших вещей дороги в этой жизни, но мы совершенно уверены, что наш продукт стоит этих денег. Возможно, я мог бы помочь вам с рассрочкой?”.
Как выглядят токсичные продажи: Ну, вы уже наверное догадались. Всевозможного рода давление и манипуляции, “дорого? вам жалко денег на собственное здоровье?”, “да, мы не для всех, возможно вам стоит поискать бюджетный вариант”.
В дополнение к вышесказанному: непонимание, на какой стадии находится человек, попытка галопом перепрыгнуть стадии – не столько токсично, сколько глупо.
Набрасываться на проходящего мимо человека с одновременным “Лучшее решение для жирной себорейной кожи головы – наш шампунь из ягеля сегодня цена на 50% ниже только для ценящих себя женщин, опасайтесь подделок” – примерно так же эффективно, как знакомиться с девушкой, хватая ее за ягодицы.
